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El coaching aterriza en el mercado asegurador

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Especialistas cuentan cuáles son las ventajas de apelar a estos métodos, que potencian los recursos propios de las personas, ayudan a definir metas y objetivos, y a desarrollar nuevas habilidades. Además, hablan sobre los nuevos estilos de liderazgo que se vienen.

¿Por qué una aseguradora debería apelar al coaching? Ricardo Kofman, consultor especializado en cambio cultural y mental, da algunas pistas: ayuda a mejorar las capacidades de comunicación, negociación y coordinación; a entrenar habilidades de liderazgo y a desarrollar la inteligencia emocional de los empleados, para sobrellevar problemas, frustraciones, enojos y poder encarar las situaciones con mayor optimismo, así como también reducir los niveles estrés. Es que, como él lo define, el coaching «es un método orientado a potenciar los recursos propios de las personas, definir objetivos y metas, y desarrollar nuevas habilidades».

A esta explicación, Daniel Rosales, director y fundador de la Escuela Latinoamericana de Coaching (ELAC), añade un dato más, que tiene que ver con adelantarse a lo que se viene: «Las organizaciones de hoy, en general, necesitan la asistencia de profesionales del Coaching Ontológico para el desarrollo de sus líderes, y que así estén preparados para diseñar y liderar la empresa del mañana».

Nia Ayanz es fundadora y directora de Inteligencia Emocional Corporativa (IEC) y hace una observación en el mismo sentido: el cambio de paradigma que se vislumbra demanda transparencia, relaciones basadas en la confianza, productos y servicios personalizados, y poca distancia entre el comprador y el vendedor.

Como las aseguradoras no están exentas de este nuevo paradigma, y la confianza es clave en el negocio, el productor de seguros también debe adaptarse y demostrarle a su cliente autenticidad, cercanía, disponibilidad y respuesta personalizada, como enumera Ayanz, quien concluye: «El productor requiere de una excelente gestión de las habilidades emocionales que pone en juego en cada encuentro con el cliente», así como también la generación de conexión, confianza y empatía.

Por eso es que desde IEC, puntualmente, trabajan «en el desarrollo de las habilidades emocionales y la autenticidad, tomando los tres pilares: comportamiento, pensamiento y emoción». Y es que, justamente, los procesos de coaching pueden apuntalar las nuevas habilidades sociales y emocionales que se requieren, sobre todo si se considera que la venta es 100% emocional y la toma de decisiones, también.

Por dónde empezar

Ahora bien, ¿con qué sectores de la compañía conviene arrancar el proceso de coaching? Rosales dice que, si bien el Coaching Ontológico opera en una perspectiva sistémica, «es indudable que comenzar a trabajar desde los niveles superiores (directivos, gerentes, jefes, líderes) es ventajoso, pues se cuenta con el compromiso de transformación desde los niveles superiores, con su consecuente influencia y capacidad de enrolar al resto de colaboradores en una visión compartida».

En esto coincide Martín Shaw, consultor, instructor y coach profesional, cuando dice que los procesos de coaching pueden estar destinados a cualquier jerarquía dentro de la compañía, aunque recomienda empezar de arriba para abajo, «porque la estructura de arriba es la que marca la cultura».

Fuente: https://www.cronista.com/seguros/El-coaching-aterriza-en-el-mercado-asegurador-20170412-0001.html

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